¿PORQUE NO? ¿PORQUE SI?

(En 3 minutos y 40 segundos)
Hace unos días me contactó un amigo, socio propietario de una empresa de software fiscal en México. El funge como el Director Comercial y me comentaba que a pesar de tener un producto muy superior en funcionalidad a cualquier otro ofrecimiento en el mercado, que además se ofrece por una fracción de lo que cuestan los ofrecimientos de competidores de renombre mundial, su empresa no podría lograr una tasa anual de cierre mayor al 10% de los prospectos contactados. Cabe hacer notar que el mercado total en México para su producto es de alrededor de 2,500  y que la empresa de mi amigo a pesar de contactar regularmente, via Centro de Llamadas (Call Center), a todos ellos, solo obtienen como ochenta citas para hacer presentaciones y demostraciones al año. De estos, logran cerrar en promedio ocho oportunidades anualmente. 

Me pedía la receta de la salsa o de la pócima mágica para aumentar sus ventas. Fácil, dije yo.
Simplemente dime lo siguiente:
- ¿Cuándo NO te compran, sabes porqué y cuál fue el criterio de su decisión?
Pero más importante aún...
- ¿Cuando te compran, sabes la razones por las cuales te seleccionaron y te compraron y no a la competencia?

La respuesta no me asombró.

En los casos en que cerraron contundentemente, se debía a que el Usuario del producto, la persona encargada de operar el software día a día, ya había usado su producto en un puesto similar en otra empresa y en su nueva plaza tenía, pues, la necesidad de mejorar la operación. En otras palabras, eran clientes satisfechos que hablaban muy bien del producto y del soporte que la compañía de mi amigo había provisto.

Pero en la mayoría de los casos, tanto de éxito como fallidos, me confesó mi amigo, no tenían perfectamente claro el verdadero PORQUE del asunto. No siempre era por precio. Más aún, algunas veces su oferta era económicamente más atractiva y aún así, no fueron seleccionados.

La respuesta no me asombró, dije, pues este es el caso en la gran mayoría de oportunidades de ventas ejecutadas a través de muchas industrias, sobre todo en aquellas donde se aplica un método de venta directa.

Le sugerí a mi amigo que quizá, antes de buscar un remedio, debería de indagar el mal.

La clave para esto es obtener la información necesaria. La mejor y más directa manera es haciendo preguntas. Suena obvio ¿no?

Y aqui está el "pero".
¿Preguntar qué?
Pero más importante, ¿cómo preguntar?

Y este será el tema del próximo blog.