¿PORQUE NO? ¿PORQUE SI? - Parte II

Decía que en la mayoría de los casos, las organizaciones de ventas, lamentablemente,  desconocen a profundidad o a ciencia cierta las verdaderas causas por las cuales la venta no se consagró y, peor aún, cuando se logra la venta, porque fue así.
Propongo la tesis de que la poción mágica para evitar este mal es el hacer preguntas.

¿Cuándo? ...Siempre.
Siempre a través del proceso de ventas, calificando y verificando la data, la información y los hechos.
Siempre, a cada etapa del proceso de venta, constantemente calificando y asegurando mutuo entendimiento y mutuo acuerdo.

¿Cómo?...A través de ciertos tipos de preguntas y solicitudes de información al Cliente y a su equipo. Supongo que en ocasiones más de una persona influye en la decisión.

¿Qué tipos de preguntas?...De Las Cinco Clases
Pero antes: ¿qué necesitamos saber en toda oportunidad de ventas?

Desde luego: ¿Qué?.
Esto es, necesitamos saber que o cual es:
- el problema, si uno existe,
- la necesidad, si algo carece
- el objetivo, nuevo o preexistente.
Aquí vale recordar que las empresas solo toman iniciativas de inversión o de adquisición con el solo propósito de vender mas y/o gastar menos.
Se dice que un problema 100% definido es 50% de la solución. En la mayoría de los casos, en las empresas para una adquisición de importancia, sobre todo de un sistema complejo, se crea un documento de requerimientos o pliego de especificaciones a cumplir. Vale pues preguntar si está este documento disponible.
Los individuos o consumidores, por otro lado, tiene muchas y muy diversas motivaciones. Se trata de explicar las necesidades individuales a través de la Jerarquía de Maslow.
https://psicologiaymente.com/psicologia/piramide-de-maslow
Pero los de los individuos es otra conversación.

También requerimos saber: ¿Cuándo?
Necesitamos determinar el sentido de urgencia.
¿Existen eventos que preceden a la decisión?
¿Cuál seria el impacto de una demora o el beneficio de una pronta resolución?

Ahora bien, si la adquisición es una de cuantía, y por lo general lo son, es válido preguntar sobre el presupuesto asignado y aprobado.
¿Cuáles serían los términos de pago y si hay condiciones contractuales como garantías, fianzas y/o penalizaciones?
¿Quién tiene esta información y como la obtenemos?

Finalmente, proceso de decisión.
Es decir, es necesario determinar y tener completa claridad sobre el proceso de selección.
¿Cuál es o son los criterios o parámetros en la evaluación?
¿Quiénes son los valuadores? Por ejemplo, ¿es un panel de expertos o peritos?
¿Se requieren referencias y como presentarlas?

Los cuatro párrafos anteriores son solo ejemplos de como iniciar y llevar a cabo la conversación para obtener la información más básica sobre la venta.

Me pasé de los tres minutos. En el siguiente blog hablaré de los tipos de preguntas y de como plantearlas.