¿Porqué No? ¿Porqué Si? - Parte III

Preguntas - El Secreto Del Arma No Secreta

Las Cinco Clases de Preguntas

Bueno, ahora que sabemos lo que queremos saber, ¿cómo lo sabemos?

Se dice que el poder hacer preguntas es todo un arte. Todos estamos familiarizados con los reporteros entrevistando a una personalidad y nos percatamos de quién NO es diestro en su profesión cuando observamos a un reportero que habla más que el entrevistado. Si vamos a escuchar al reportero dominar la conversación ¿para qué necesitamos al experto, político o artista entrevistado? 

Cuando nos entrevistamos con nuestros Clientes o Prospectos el tiempo es limitado y hay que ser efectivo en el proceso de indagación. El buen entrevistador es aquel que utiliza varias de las siguientes preguntas:

1) Preguntas Abiertas - 

Por definición aquellas cuya respuesta es una explicación. Ejemplos son preguntas que incluyen las palabras interrogativas:

- ¿Cómo...?

- ¿Cuándo...?

-¿ Dónde...?

- ¿Quién...?

- ¿Qué...?

- ¿Cuánto...?

Una pregunta abierta no es aquella cuya respuesta es un simple "si" o un "no" aunque este tipo de preguntas son necesarias para confirmar o validar la información. Las PREGUNTAS ABIERTAS son la verdadera clave de obtener conocimiento amplio y detallado.

Los buenos abogados son expertos en hacer este tipo de preguntas pues gran parte de su labor es construir el caso para presentarlo verídicamente al juzgado o jueces.

¿Porqué No Porqué?: Esta pregunta es generalmente interpretada como desafiante a la persona y a veces puede generar resistencia. Propongo alternativas como: ¿Podría Usted compartir las razones por las cuáles...?  O bien, ¿qué los motivó a considerar...? ¿Cuales fueron las causas...?

2) Preguntas Para Diagnosticar -

 Puesto que lo que se intenta es encontrar las causas, las preguntas pueden ser para aclarar los síntomas o condiciones. Por ejemplo: ¿Es esta alternativa mejor que la otra? ¿Cómo detectan el cambio? ¿Cómo lo miden? 

No es fácil armar este tipo de preguntas por eso es que los médicos requieren de entrenamiento para diagnosticar pero nosotros podemos prepararnos, antes de la entrevista, para postular este tipo de preguntas. 

3) Preguntas Sobre Temas o Cuestiones-

Por ejemplo: ¿Cuál es la preocupación principal de la organización? ¿Qué tendencias están observando y cuándo? ¿Qué piensa al respecto?

4) Preguntas Sobre Alcance o Grado - 

¿Qué tanto de la ...? ¿Quién se ve afectado con ....? 

Aquí es donde los expertos en la materia sobresalen pues no solo son adeptos para encontrar soluciones pero para determinar impacto o severidad. Este tipo de pregunta, aunado a las de Diagnóstico nos darán medida de la importancia del tema. 

5) Preguntas Hipotéticas -

 Estas además, son excelentes herramientas para calificar el Cliente, el problema o la solución a proponer. Por ejemplo: ¿qué tal si incorporamos esta medida?, ¿supongamos que agregamos...?

Es muy de los científicos postular varias teorías para buscar soluciones y, más que nada, acuerdo entre los afectados y los proponentes de soluciones. 

Usar este tipo de pregunta ara calificar pues aquí es donde sabemos si vamos por buen camino con nuestra propuesta. Las respuestas de nuestros Prospectos o Clientes nos guiarán al final.  

En Resumen: 

El hacer preguntas efectivas es un arte solo cuando se domina la técnica y para esto es útil prepararnos y practicar antes del contacto con el Cliente. Es deseable definir de antemano los objetivos de la entrevista y, ¿porqué no? practicar un guión ante el espejo para que el diálogo con el interlocutor fluya suave y ágilmente. 

Los cursos de ventas donde se llevan a cabo simulaciones en este rubro son ideales para desarrollar mejor este talento de indagación.

¿Preguntas?